督导巡店流程10篇

篇一：督导巡店流程

　　督导巡店流程图

　　拟定计划

　　①店主

　　/店长沟通

　　确定计划

　　巡店

　　打考勤

　　商圈调查

　　竞品调查

　　②观察

　　橱窗

　　/陈列

　　③检查

　　④店长沟通

　　⑤店主沟通

　　⑥员工沟通

　　参加例会

　　⑦改进计划

　　⑧店主

　　/店长达成共识

　　打考勤

　　离店

　　提交督导日报

　　/周报

　　⑨后期跟进

　　注意事项

　　①店主

　　/

　　店长沟通：第一，和店长店主分别确定巡店时间，邀约店主；第二，和店主沟通巡店

　　内容，询问有无需要添加的事项

　　②观察橱窗

　　/

　　陈列：第一，注意要站在不同角度观察橱窗和陈列，至少包含门口、街对面和远处；第二，观察陈列要符合顾客动线规律，沿顾客动线规律对陈列进行扫视，体验能否抓住顾客视线

　　③检查：标准化、规范化，例如表格、培训、各岗位工作的执行（重点是店长、副店长、VIP专员）等

　　④店长沟通：员工满意度、顾客满意度、竞争对手、促销活动、传达公司政策/上级要求、宣传成功案例/模范事迹、业绩分析、店务工作、检查结果、预见障碍等，可以从店长沟通中发现问题、分析问题和解决问题（督导巡店的大部分时间都是在检查，以及和店长沟通）

　　⑤店主沟通：员工满意度、顾客满意度、竞争对手、促销活动、传达公司政策/上级要求、宣传成功案例/模范事迹、检查结果、店长能力、资金预算等，通常情况下只告知店主结果和改进方案，多用算账的方式和店主进行沟通

　　⑥员工沟通：员工满意度、顾客满意度、传达公司政策/上级要求、宣传成功案例/模范事迹、，除特殊情况外督导不能对员工进行跨级指导

　　⑦改进计划：第一，改进计划必须包含改进标准、截止时间和未完成的惩罚；第二，新店或新任职店长可由督导直接制定（或协商制定）改进计划，成熟门店和成熟店长可由督导引导店长制定改进计划；第三，除对店长制定改进计划外，也可要求店主定改进计划（注意沟通方式）

　　⑧店主

　　/

　　店长达成共识：达成共识有以下几种方式：口头承诺、签字确认、录音为证、拍照为证、第三方证明，建议多用“签字确认”的方式，一式两份（尤其是新任店长、新任督导、新开店等没有形成固定协作模式时）

　　⑨后期跟进：第一，达成共识的事项要后期电话跟进；第二。要列入下次巡店的检查事项中

篇二：督导巡店流程篇三：督导巡店流程

　　督导商超巡店流程

　　一、准备工作

　　（一）、确定巡店路线

　　1、按照周计划线路安排执行.2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题

　　（二）、确定巡店关注内容

　　1、明确当日线路上应有商超个案、统案.2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.（三）、携带巡店必备相关表具

　　日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表

　　二、到达商超门店

　　1..观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置）

　　2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍）

　　三.沿主通道观察特陈

　　请注意：

　　（1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈列是否饱满整齐..（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向

　　（请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以

　　做对比）

　　四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区，?

　　（1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧）

　　（2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况，?

　　（3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表）

　　（4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整

　　（5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认

　　如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管

　　重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估

　　（请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示）

　　4、向促销员告辞

　　5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管

　　附表（一）商超专用术语

　　附表（二）商场超市商品陈列的精髓

　　商超专用术语

　　主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。

　　端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

　　堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

　　收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

　　专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

　　冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。

　　冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。

　　冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0℃～5℃。

　　冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在—18℃以下

　　冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。

　　SKU：即STOCK

　　KEEP

　　UNIT，单项商品

　　价格标签：用于标示商品销价等内容柄辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写，在电脑中心申请打印。

　　34、价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张机印，不得手写，在电脑中心申请打印。

　　条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

　　店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

　　生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅称称重时打印出来。

　　POP广告：指POINT

　　OF

　　PURCHASE

　　ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

　　DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩业，发给会员或顾客。

　　PLU码：电子磅称中用来表示不同商品的代码。

　　商场超市商品陈列的精髓

　　商场超市商品陈列的精髓

　　一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招

　　很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。

　　实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

　　销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：

　　1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招

　　所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

　　2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

　　各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。

　　如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序

　　3、陈列法则的核心是占有最大空间

　　如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。

　　4、商超陈列不是一项孤立的工作。

　　商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：

　　a、你投入更多的陈列费用；

　　b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；

　　c、你的产品在超市销量大；

　　d、你的产品给超市创造利润高；

　　e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。

　　由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

　　5、陈列无终止，唯靠执行力。

　　争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。

　　个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）

　　但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼

　　6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。

　　毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。

　　所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。

　　二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招

　　商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。

　　A：顺应商超自身陈列规范；

　　背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：

　　分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

　　动作：常用技巧如下：

　　1、陈列方案的设计

　　制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

　　2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

　　注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

　　应用对策：

　　同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

　　（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

　　3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

　　超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

　　注：

　　①第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

　　②图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

　　应对策略：采用横纵交叉陈列法：

　　a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。

　　b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

　　注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

　　以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

　　注：

　　①这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面；

　　②同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层………。

　　B、进店时的陈列位抢占

　　背景：

　　①产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

　　②新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

　　动作：

　　①新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

　　a、以促销促进陈列：

　　如：本品进店同时要做较大力度的促销；

　　b、宣扬独特卖点：

　　本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；

　　c、本品给该超市的独家优惠条件：

　　（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；

　　d、全年规划展望：

　　本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；

　　e、利用竞争心理：

　　本品在其他超市的业绩增长情况；

　　f、利用弱势竞品：

　　某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

　　②首次供货足量送达：

　　陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

　　③修正最小订单量：

　　超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

　　C、日常拜访中的陈列抢占

　　动作：

　　①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

　　②记住每一次促销都是扩大排面的时机；

　　③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

　　④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

　　⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

　　⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

　　⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

　　⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

　　D、特殊陈列和促销陈列

　　背景：

　　①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

　　②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

　　③节庆期间

　　a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得；

　　b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

　　如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

　　中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

　　动作：

　　①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

　　②争取上刊：

　　了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

　　③全年协议：

　　在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

　　④重大节庆未雨绸缪：

　　重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

　　E：开发陈列冷区

　　动作：

　　①中转仓抢占

　　超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

　　中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

　　a)店方理货人员是从

　　中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

　　b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

　　②发展第二陈列空间

　　跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

　　如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

　　③开发陈列死角

　　超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。

　　F、其他相关技巧

　　动作：

　　①两快加一高

　　陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

　　②田忌赛马

　　竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

　　④销量如何盘点：

　　建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

　　⑤巧写特价POP

　　有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

　　⑥工作排期表的应用

　　商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

　　a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标；

　　b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

　　如下表：

　　工作项目

　　执人

　　行完成时间

　　考核指标

　　检核人

　　检核时间

　　奖罚

　　c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

　　分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

　　动作：常用技巧如下：

　　1、陈列方案的设计

　　制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

　　2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

　　注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

　　应用对策：

　　同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

　　（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

　　3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

　　超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

　　注：

　　①第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

　　②图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

　　应对策略：采用横纵交叉陈列法：

　　a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。

　　b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

　　注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

　　以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

　　注：

　　①这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面；

　　②同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层………。

　　B、进店时的陈列位抢占

　　背景：

　　①产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

　　②新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

　　动作：

　　①新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

　　a、以促销促进陈列：

　　如：本品进店同时要做较大力度的促销；

　　b、宣扬独特卖点：

　　本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；

　　c、本品给该超市的独家优惠条件：

　　（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；

　　d、全年规划展望：

　　本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；

　　e、利用竞争心理：

　　本品在其他超市的业绩增长情况；

　　f、利用弱势竞品：

　　某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

　　②首次供货足量送达：

　　陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

　　③修正最小订单量：

　　超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

　　C、日常拜访中的陈列抢占

　　动作：

　　①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

　　②记住每一次促销都是扩大排面的时机；

　　③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

　　④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

　　⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

　　⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

　　⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

　　⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

　　D、特殊陈列和促销陈列

　　背景：

　　①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

　　②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

　　③节庆期间

　　a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得；

　　b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

　　如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

　　中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

　　动作：

　　①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

　　②争取上刊：

　　了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

　　③全年协议：

　　在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

　　④重大节庆未雨绸缪：

　　重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

　　E：开发陈列冷区

　　动作：

　　①中转仓抢占

　　超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

　　中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

　　a)店方理货人员是从

　　中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

　　b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

　　②发展第二陈列空间

　　跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

　　如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

　　③开发陈列死角

　　超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。

　　F、其他相关技巧

　　动作：

　　①两快加一高

　　陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

　　②田忌赛马

　　竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

　　④销量如何盘点：

　　建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

　　⑤巧写特价POP

　　有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

　　⑥工作排期表的应用

　　商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

　　a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标；

　　b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

　　如下表：

　　工作项目

　　执人

　　行完成时间

　　考核指标

　　检核人

　　检核时间

　　奖罚

　　c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

篇四：督导巡店流程篇五：督导巡店流程

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　　况、进销存状态、店内陈设更替、固定资产的维护等多方面内容。目前公司直营门店约97家。

　　督导组工作流程及考核方法

　　★：督导巡店分区方案

　　为明确责任，便于管理，充分加强公司销售系统的督察管理，现依据公

　　◆督导组设督导主管一名，督导六名;

　　司相关规定，对公司督导组的日常工作流程及考核内容，以及对督导组的考

　　◆督导组分三组，每组两人，重庆主城九区分为六个巡店小片区;

　　核方法作出规范如下：

　　◆督导巡店区域每组两个月轮换一次，组内每个月轮换一次。保证每

　　一、督导组组织架构

　　店

　　每月督导轮换，每半年完成循环一次。

　　★督导对象及督导内容

　　附表一：

　　1.商超

　　《督导组巡店分区方案.xls》

　　督导组对公司已经合作的市区卖场的销售工作进行全面监察和指导，主要二、督导日常工作流程

　　包括促销员状态、产品陈设、公司促销活动的开展、产品进销存状态、竞品

　　1.公司报到，打考勤（9：00）

　　动态等多方面的内容。目前公司正常供货商超约127家。

　　2.督导组晨会，争论巡店中发觉的问题和解决方法。

　　2.直营门店

　　3.与公司各相关部门协调巡店所发觉的问题。

　　督导组对公司直营门店的销售工作进行全面监察和指导，主要包括店面清

　　4.上交《督导巡店日报表》并准时传达到相关部门。

　　洁、营业员状态、产品陈设、产品状态、公司促销活动的开展状况及销售状

　　督导巡店流程

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　　5.由督导主管审核当天巡店路线（原则上要求每天10：00前开头巡店）：

　　6.巡店及办理领导交办的其他工作；要求每周巡店80家次以上。

　　7.巡店结束，完成《督导巡店日报表》和《督导巡店周（月）报》

　　8.跟踪门店固资需修理状况并反馈并拍摄整改效果。

　　★、直营门店督导内容

　　1.门店营业员三声问候语；

　　附表二：督导作业明细表《督导组作业明细表.xls》

　　三、督导巡店流程

　　（一）、直营门店巡店流程

　　★、直营门店相机拍摄流程

　　1.进门店前用相机拍下检查门店门头（查看门店清洁程度）；

　　2.正面拍摄门店全景图（查看相关活动海报张贴状况）；

　　3.对收银台、背景墙及当班营业员拍摄；

　　4.对店内氛围装饰及下发物料摆放效果拍摄；

　　5.查看冰柜内陈设并拍摄（包括整改前后效果图）；

　　6.查看常温展架陈设并拍摄（包括整改前后效果图）；

　　7.对活动中展现产品、赠品、推头及捆梆效果拍摄；

　　2.当班营业员名称、工作服穿戴状况；

　　3.记录门店低温产品到货品项及缺货品项；

　　4.按《陈设标准》查看门店低温奶、常温奶陈设，并对陈设中存在的问题给出合理建议并要求营业员整改；

　　5.查看门店清洁卫生保持状况；

　　6.查看该阶段物料的下发状况；

　　7.跟踪该阶段活动执行状况；

　　8.询问固资损坏及修理状况；

　　9.反映营业员或顾客提出的相关意见和建议。

　　★、直营门店业务员签到表“市场督导”一栏盖章确认

　　★、打印空白收银小票交行政人事部备案

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　　（二）、商超门店巡店流程

　　1、市场督导进卖场前，应先依据商超部供应的《促销员排班表》、《商超堆头陈设明细》了解该店促销员以及陈设状况。

　　2、进卖场前，应先认真阅读并熟记商超部统案促销、个案促销的促销政策和要求。

　　3、进卖场前用相机拍下检查门店门头，以便走访完当日方案线路上的全部门店后，可精确

　　的辨别出每个门店的照片。如有竞品厂家在做场外活动，也应拍下竞品活动内容及场地布置.。

　　4、随主通道人流走到牛奶陈设区域，从而观看我司产品陈设位置的好坏，以便可以对我司产品的陈设提出合理的建议。并对竞品陈设位置堆头布置促销活动予以拍照记录。

　　5、用相机拍下我司产品与竞品的正常陈设、堆头、包柱等的陈设状况，并检查该店我司产品是否缺货以及产品新奇度。

　　6、观看了解我司促销员在岗状况，产品正常陈设是否规范与促销活动执行状况；对正常陈设与促销活动执行差的卖场，要准时与促销员或业务员联系，争取现场准时整改。

　　了解并记录竞品在该店执行的档期活动与相应的陈设帮助（如：促销产品的单品陈设排面、特别陈设展现、多点陈设、促销员带动等）。

　　7、了解我公司产品一周总体销售状况（消费者近期购买动向畅销品滞销品库存较大商品等信息），并将促销员在一周工作中发觉的问题及建议准时整理并汇报。

　　8、通过我司促销人员、业务人员以及竞品促销人员了解竞品销售状况，把握竞品档期主推产品以及政策力度，对竞品的拉动活动进行评估。

　　9、收银台购买收银小票，交行政人事部备案。

　　10、将每日所发觉状况，准时精确

　　的反应到当日督导报表上。

　　四、督导巡店考察内容与考核标准

　　（一）、自营门店考察内容与考核标准

　　附表三：《直营门店考核规定.xls》

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　　（二）、商超门店考察内容与考核标准

　　附表四：《商超标准陈设考核规定.xls》

　　五、督导日报

　　督导日报由《督导日报表》、巡店照片两部分组成；督导组每人各上交一份；

　　巡店照片中凡有问题的必需用文字在照片上标明问题缘由及发觉时间。现场整改问题需配有整改前后对比照片。

　　附表五：《商超督查日报表.xls》

　　附表六：《直营门店督导日报表.xls》

　　六、督导周报及下周方案

　　《督导周报》每周一之前上交，《督导周方案表》每周周六之前上交；督导组每人各上交一份。

　　七、督导月报

　　督导月报由督导组共同完成（PPT格式），内容包括：《督导月度报表》、《督导月度总结》、《督导个人工作总结》等内容组成；

　　1.《督导月度报表》样表

　　附表九：《督导组工作月报表.xls》

　　2.商超

　　门店负激励统计表

　　附表十：《商超负激励月统计表.XLS》

　　附表十一：《自营门店负激励月统计表.xls》

　　3.直营门店陈设、固定资产等问题统计表

　　附表十二：《

　　直营门店固资问题周报表.xls》

　　八、督导绩效考核

　　督导主管每月月初提报上月督导绩效考核，详细考核方法及评分细则见附表：

　　附表十三：《督导组工作绩效考核报表.xls》

　　九、督导主管日常工作报表

　　1.督导主管日报表

　　附表十四：《督导主管工作日报表.xls》

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　　2.督导主管周报及周方案

　　附表十五：《督导主管工作周报报表及下周方案.xls》

篇六：督导巡店流程

　　督导巡店工作流程

　　确定巡店目标，计划巡店路线

　　携带专卖店相应手册及督导工具

　　门店环境变化

　　货区变化、新增品牌、竞争品牌状况、客流量

　　店内设施检查

　　灯光、POP用品、卫生、商品陈列、价格等

　　营业员行为规范检查

　　仪容仪表、服务态度、销售技巧、工作纪律等

　　门店仓储检查

　　（储存、管理、陈列、补货、美观等）

　　与门店工作人员交换信息

　　填写巡店督导工具和巡店记录表

　　督导奖罚规章制度

　　1.积极配合并完成上级下达的各项任务，并按时完成。年底中核绩效考核评估奖励：特等奖励：____元，优等奖励：___元，良等奖励：___元。

　　2.每年制定年度目标，季节目标，季底按照目标完成百分比奖励，完成60%奖励___元，70%奖励：___元，80%奖励：___元，90%奖励：___元，100%奖励：___元，120%以上奖励：___元，年底按照目标完成百分比奖励，60%奖励___元，70%奖励：___元，80%_奖励：__元，90%奖励：___元，100%奖励：___元，120%以上奖励：___元。

　　3.每逢重大节日前半个月，根据节日对商场，地铺，做出相应，多种的活动方案，经审批合格后，统一指引给客户执行。如采纳活动效果凡响，根据各地区销售提升百分比奖励：___元。

　　罚：

　　1.禁止向客户吃、拿、卡、要。

　　吃：如特殊情况下客户强烈要求可与客户吃饭，尽量不给客户增加额外经费。

　　拿：如客户强烈赠送物品，需马上上报给公司，并将物品上交公司，由公司处理物品，回赠客户。

　　卡：禁止私自卡取客户物品，暗示客户为自己赠送物品，一经发现罚款：___元。

　　要：禁止私自收取客户现金，一经发现立即开除。

　　2.禁止将客户个人信息透漏给与工作无关的其他品牌，违者罚款：___元。

　　3.禁止将公司机密透漏给客户或与工作无关的其他品牌，违者立即开除，扣除当月工资。

　　督导部

　　2010年8月

　　成氏督导工作职责

　　1.统一品牌形象，员工服务流程，硬件：A类店铺品牌形象装修维护，道具货架组合，灯光应用。软件：货品陈列，销售服务流程，卫生，员工仪容仪表

　　2.指导各品牌终端店铺、新开业店铺的开季陈列、员工销售技巧培训及新货的推广

　　3.监督并指导店铺终端化运作，指引店铺创建VIP老顾客群体，有效管理VIP客户，定期拟定维护方案。

　　4.跟踪终端店铺日常销售，及时给予货品及推广活动支持，每逢重大节日前半个月，根据节日对商场，地铺，做出相应、多种的活动方案，经审批合格后，统一指引给客户执行。

　　5.有效评估店铺利润平衡点，指引客户进货，补货额度的增长，为销售做铺垫。

　　6.同比去年根据客户店铺销售额，制定年度计划，季度计划，有效实施并加以完成。

　　7.根据店铺需求，拟定销售提升方案。

　　8.制定货品开季、季中、季末分解计划

　　9.定期与客户沟通店铺运作情况，实质发现店铺存在问题

　　并有效解决客户、店铺相对应需求

　　10.指引客户订货流程，如何订货

　　11.统计各区客户销售数据，做定额分析

　　12.每季提前半个月将下季工作计划做出，（目标，方法，）上交给上级，每季末做总结（完成情况，数据说明），上交给上级。

　　13.年底评估客户年度完成率，评定年度最佳销售业绩奖，年度最佳形象店铺奖，公司做以奖励。

　　成氏督导出差工作流程

　　1.确定出差地区，品牌，日期，天数，认真填写出差申请表，并根据出差天数填写需预支费用，到总经办签字确认后，到出纳提款，并领取照相机。

　　2.了解客户信息，详细地址，电话，坐车路线。了解店铺整季进货额，同比去年进货额度，货品配发情况，销售情况。

　　3.到店后对卖场调整前进行拍照，分明区域，各照2—3张，共：18—20张，店铺整体（形象logo店面）照2—3张，进店与客户或店长沟通店铺信息，确认卖场调整方向。

　　4.分析店铺人流走向，色彩归类，亮色陈列第一行销面，根据现场实际货品进行规划，并快速调整。

　　5.橱窗模特展示，突出主题元素，色彩统一和谐，模特穿有货货品。

　　6.整体卖场细节调整，并按拍照前照片顺序一次拍调整后照片。

　　7.与同事沟通，现场讲解陈列调整搭配方法，及销售FAB流程与技巧运用培训，现场解决同事在日常工作中所遇到困难，并给予解决方法。

　　8.与客户沟通，现店铺的问题所在，经调整后解决的效果，员工存在的问题，如何决的方法，并以提升销售为前提，根据店铺销售，进货额信息，店铺位置、面积、扣点数/房租、员工开支、电费、商场所需费用、货品折扣，每月所卖金额保证费用开销平利金额，为客户估算利润平衡点，有效讲解货品重要性，指引客户再次进货，最终达到提升销售双赢目的。

　　9.指导客户创建VIP会员卡的重要性，举例说明如何创建，如何维护，给予实施参考方案，并有效跟踪，定期拟定出多种会员回赠活动方案，供客户参考。

　　10.填写此次出差店铺评估表表格后，抵达下一目的地。

　　11.回公司后，2日内做出出差报告总结，以PPT形式汇报给上级。

　　12.根据地级，县级市填写出差报销单，3日内报销有效，过期作废，并上交照相机。

　　13.整理出此次出差客户详细资料，（店铺位置、面积、扣点数/房租、员工开支、电费、商场所需费用、货品折扣，每月所卖金额保证费用开销平利金额）做存档。

　　督导部

　　2010年8月

　　优秀店铺评核表

　　店铺：

　　日期：

　　评核人：

　　第一部分：店铺仪容仪表评核情况（10分）

　　评核标准标准运用情况

　　评核依据

　　得分

　　全部有（5分）

　　大部分有（3分）

　　大部分没有（1分）

　　没有（0分）

　　1、妆容

　　1.应化淡妆上岗，不浓妆艳抹

　　2.头发干净无油腻，不凌乱

　　2、着装

　　1、按店铺工装标准统一穿着

　　2、工装穿着需整烫，保持干净、整洁

　　第二部分：店铺服务标准整体推行情况（30分）

　　评核标准标准运用情况

　　评核依据

　　得分

　　全部有（5分）

　　大部分有（3分）

　　大部分没有（1分）

　　没有（0分）

　　1、亲切招呼

　　1、点头微笑，目光接触。

　　2、声音甜美，吐字清晰

　　2、了解顾客需要

　　1、面带微笑，第一时间接待顾客，并保持适当空间。

　　2、第一时间告诉顾客店铺现时推广，例：您好！小姐，全场新货上市，请慢慢看。

　　3、及时发现顾客优点，并赞美。

　　4、留意顾客购物讯号、主动展示货品，运用开放式问题

　　3、诚意推介

　　1、面带微笑．

　　2、货品FAB的熟练运用．

　　3、展示货品搭配，成套介绍货品．

　　4、鼓励试衣

　　1、主动邀请顾客试穿．

　　2、以最快的时间拿取合适尺码．

　　3、流畅运用FAB流程

　　4、销售过程中有运用赞美及提供专业意见，准确回答顾客疑问．

　　5、附加推销

　　1、运用搭配、利用推广、新货、特价、ＶＩＰ卡等进行附加推销。

　　2、附加推销的语言技巧（赞美、搭配、推介商品、解答疑问、了解顾客喜好）．

　　6、美程服务

　　1、收银流程的规范使用（唱收唱付、双手交递等）．

　　2、售后服务（礼貌告之取货、取VIP卡日期、视情况告知换货原则、货品的保养方法等．

　　3、道别应因不同的类型的顾客致谢、到别．

　　第三部分：店铺形象维护评核情况（20分）

　　评核标准

　　全部有（5分）

　　大部分有（3分）

　　大部分没有（1分）

　　没有（0分）

　　评核依据

　　得分

　　形象店铺维护、货品丰满度

　　1、店铺按公司要求装修

　　4.店员工作纪律标准

　　2、品牌logo完好无损

　　3、品牌整体形象良好

　　4、卖场货品sku数量是否符合店铺货架标准

　　5、店铺货品陈列是否符合公司标准，美观

　　店铺卫生

　　1、货架，层板无死尘垢

　　2、地面清洁，五杂物

　　3、镜子无灰尘，脂印

　　照明设施

　　1、灯光照明是否全部完好无损

　　2、灯光照明数量是否符合公司标准

　　道具维护

　　1、道具是否按公司要求陈列

　　2、道具是否完好无损

　　（层板、货架、中岛、模特）

　　仪容仪表总分_______服务标准总分_______店铺形象总分________总分：_________

　　审核人：____________

　　日期：______________

　　督导部

　　终端现场气氛营造

　　一、营造气氛的原则

　　1、紧密结合主题，形成主题表现；

　　2、突出隆重感及视觉效果；

　　3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚”、“个性”；

　　4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。

　　二、造势规划

　　1、周边街区

　　☆专卖店邻近街和市区主干道布标宣传；

　　☆专卖店邻近街口指示牌宣传；

　　☆商业集中区、重点街区DM发放；

　　2、专卖店外

　　☆门前设置升空气球；

　　☆门口铺设红地毯；

　　☆门口花篮；

　　☆楼体悬挂巨型彩色竖标；

　　☆门口用气球及花束装饰；

　　☆专卖店前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。

　　3、专卖店内

　　☆专卖店内设立迎宾和导购小姐。

　　☆专设开业促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。

　　☆专卖店顶部及货架处用气球及花束装饰。

　　☆专卖店顶端悬挂POP挂旗。

　　☆专卖店内主题海报(新品专用)宣传。

　　☆现场宣传单的发放。

　　终端物料筹备

　　一、物料整合

　　1、店外主题海报：（主题任选其一）

　　新店

　　新礼

　　新时尚

　　2、吊旗：

　　正面主题广告词，反面开业大吉或新品上市等

　　3、立牌统一活动主题，与海报统一。

　　4、小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。

　　5、横幅：活动主题内容

　　6、DM传单内容同海报

　　7、大型充气拱门（写有活动主题）、升空气球、刀旗、花篮等

　　8、其他：名片、礼品、贵宾卡、绶带

　　二、终端环境

　　1、硬环境：陈列、道具及灯光音响等，应符合品牌个性主题终端的要求，与形象宣传的风格协调性保持一致。

　　2、软环境：专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应都已品牌形象交相辉映。

　　宣传造势

　　一、宣传要素

　　1、宣传时间：开业前两周。2、宣传形式：告知宣传。3、宣传内容：传达品牌形象及开业活动等信息。

　　二、宣传执行

　　1、媒体安排：以DM为主（可以适当兼顾当地晨报、日报、晚报等类型报纸），开业以后，DM可置于店内供顾客自取。

　　2、宣传渠道

　　A、派员分片区发送；B、报纸夹页；

　　C、邮寄。

　　3、地方电视媒体滚动字幕或静面文字广告；

　　4、公司宣传单、季刊、企业报现场发送。

　　有条件的可以邀请当地媒体报道，邀请军乐队、舞狮或者时装走秀，可另案单独策划

　　新店开业活动方案

　　活动细则

　　一、活动主题：

　　**专卖店全新开幕

　　新店、新礼、新时尚

　　二、活动时间：

　　活动周期：开业之日起一周左右（关键是前4天，具体时间可根据实际情况调整）

　　最好选择周六或周日、节假日开业，更能保证活动的效果

　　三、活动对象：

　　22-35岁的时尚都市女性；

　　四、活动内容：（购物连环喜）

　　㈠、适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案

　　一重喜、进店有喜：

　　进店即赠送***精美纪念品（或凭DM宣传单、广告即可赠送纪念品）

　　纪念品可选：化妆镜（价值在1-5元区间）

　　二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店可自行定制，以下可供参考）：

　　☆凡在活动期间购物就送“价值***元雨伞”一把；

　　☆凡在活动期间购物满258元，送“价值****包”一个；

　　☆凡在活动期间购物满368元，送“价值****枕套”一套；

　　☆凡在活动期间购物满488元，送“价值***T恤（或其他）”一件；

　　三重喜、获赠贵宾卡，活动期间，每天前10名顾客购物即赠送贵宾卡一张（或购物满500元、购物满2件及以上），注册登记后成为***品牌的永久贵宾会员，享受各类优惠和活动。

　　㈡、适合60-120平米专卖店或旗舰店的开业连环喜方案：

　　一重喜、进店有喜：

　　进店即赠精美纪念品（或凭DM宣传单、广告即可赠送纪念品）

　　纪念品可选：化妆镜、钥匙扣、手环、项链（价值在1-5元区间）

　　二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行制定，这里仅供参考）：

　　☆凡在活动期间购物就送“价值***元雨伞”一把；

　　☆凡在活动期间购物满258元，送“价值***包”一个；

　　☆凡在活动期间购物满368元，送“价值***枕套”一套；

　　☆凡在活动期间购物满488元，送“价值***元T恤（或其他）”一件；

　　三重喜、获赠贵宾卡，活动期间，每天前20名顾客购物即赠送贵宾卡一张（或购物满500元、购物满2件及以上），注册登记后成为***品牌的永久贵宾会员，享受各类优惠和活动。

　　说明：

　　①一次性购物满1000元或累计购物满2000元即可办理***品牌VIP卡

　　②贵宾卡可享受购物88折优惠。

　　③持贵宾卡还可以享受：1.生日惊喜。2.获赠公司的其他惊喜礼品。

　　四重喜：组合有折

　　凡在促销阶段进店消费的顾客，均可自由搭配服饰，包括上装、裤子、裙子、包包、鞋子等系列，充分调动顾客的自主性，并使他们对***品牌系列产品产生好感与购买行为。例如任意搭配2件可获得30元折优惠，任意搭配三件可获得50元，依次类推。

　　㈢、适合地铺宣传活动

　　主题阐述：营造品牌氛围，可以用三重奖励的宣讲吸引人气并直接刺激消费者的购买欲。

　　活动方式：打破一直以来购物以后再送奖券的惯有模式，推出“先中奖后消费”的新方法。顾客在购物前先购买奖券，参加当场兑现的抽奖（或刮奖）活动。第一重惊喜：进店者均可获得面值为30元的等值奖券，并有机会当场获得精美礼品一份；第二重惊喜：无论中奖与否，奖券均能以等值金额在门店消费；第三重惊喜：消费者将有机会参加年底举行的抽奖活动，奖品丰厚。

　　1、分发方案：对于每个进店者都能免费得到一张奖券

　　2、奖券设计：正、副券刮刮卡形式，固定面额30元，每张奖券隐藏部分有对应的唯一的序列号（即为抽奖号码），以及顾客中奖金额。

　　3、中奖活动细则

　　①：第一重惊喜：为刺激顾客的购买欲望，满足消费者从众贪便宜的消费心理，我们设计的抽奖号码尾数是1、6、8的都能得到一小礼品，中奖率为30%。

　　具体是：尾数是1和6的礼品为：例：化妆镜、零钱包

　　尾数是8的礼品为：例：雨伞

　　注：具体的中奖尾数和礼品可由加盟商自行制定，②：第二重惊喜：

　　每张奖券都设有一个基本的固定值：30元。消费者可凭奖券均能以等值金额在门店消费，但消费产品只限于公司的正品。

　　㈣、其他活动方案备选：（可参考）

　　1、捆绑促销：与咖啡店、干洗店、电影院、迪厅、KTV等企业（场所）联合促销

　　①双方凭VIP卡（或销售单据）可以享受88折优惠；②双方共享客户资源和活动带来的品牌宣传影响；③共同承担宣传及策划费用。

　　2、采用代金券：凡买100元（含100元）的即可赠送

　　30元的代金券，买200元送

　　80元的代金券，不做现金兑换，可设定截止日期。

　　督导指引客户订货方法

　　一．要客户了解为什么要订货

　　可从以下几点与客户沟通说明：

　　1.我们是否经常到上货的时候发现好的货都没有了，拿不到自己满意的货，而造成货品陈列难、销售差？

　　2.我们是否经常碰到畅销的款式补不到货？

　　3.我们是否经常遇到好不容易补回来的货到家却因为错过了销售期而不卖成了库存？

　　4.每当我们少卖了一件衣服时，别人就多卖了一件衣服。

　　所以我们一定要订货！

　　二．要客户了解自己的店铺

　　1.首先要估算陈列量：

　　了解自己店铺侧挂多少跟，正挂多少跟，中岛几个，模特几个，单件陈列还是两件陈列，来估算订货件数。

　　2.算出件数后分算上身定多少件，下身定多少件。

　　3.算出自己店铺利润平衡点，来根据利润平衡点来制定年度定额。利润平衡点公式：

　　1-（货品折扣+商场扣点+税票）=利润点

　　销售额*利润点-员工开支-其他费用=存利润

　　4.季度件数计算方法：季度定额

　　/（货品平均价位*货品折扣）*换货率=应订货件数。

　　三．构建商品组合

　　根据去年同期情况制定季节各品类货品占比

　　例如：定100件单品货量比例

　　品类占比需订款数

　　衬衫

　　5%5款

　　针织衫

　　10%10款

　　毛衣

　　12%12款

　　外套

　　20%20款

　　风衣

　　15%15款

　　连衣裙

　　8%8款

　　裤子

　　18%18款

　　单裙

　　12%12款

　　四．订货价格比例：

　　高价位中间价位低价位

　　定单数量比例

　　15%60%25%五．从各商品群中挑选出A、B、C类款式

　　A类款指中心款，俗称“爆款”

　　B类款指基本款，也称为大众款，部分可能为搭配款

　　C类款指形象款

　　整盘货中A、B、C类款式的占比一般为30％、60％、10％；为使各个品类中的结构保证平衡，选款时要从每个品类中分别挑选ABC类款

　　店铺业绩系统诊断公式

　　营业额

　　=客流量

　　+进店率

　　+深度接触率

　　+试衣率

　　+成交率

　　+客单价

　　+回头率

　　+转介绍率

　　一：客流量

　　决定客流量的几大因素：

　　1、店铺（专柜位置）；

　　2、促销推广宣传；

　　3、日期；

　　4、天气；

　　5、大商圈的宣传(商场专柜)；

　　6、目标消费群体

　　二：进店率

　　决定顾客进店率的几大因素：

　　1、品牌风格

　　2、店铺装修------灯光、温度很重要

　　2、橱窗陈列；

　　1）原则：A、色彩主题要明确

　　B、系列感要强C、产品结构丰富

　　D、结合广告效应

　　E、季节温度事宜

　　F、橱窗内容要丰富，但不能繁琐

　　（新品按形象款出样，季末按库存出样，但一定要结合原则）

　　2）目的：展示品牌、展示产品、通过展示达成进店率并最终促成销售。

　　3、促销活动；

　　4、货品陈列

　　1）整体陈列A、分色块B、可搭配颜色穿插C、分区域

　　2）单杆陈列A、颜色B、花纹C、面料D、产品结构（上面看整齐，下面看错乱）

　　5、老顾客回头率；（二八原则---20%的老顾客创造80%的业绩）

　　6、员工的姿态；--仪容仪表、站姿等

　　7、门的位置与人流方向；

　　8、临店的形象；（风格）

　　三、深度接触率------眼到、口到、心到（微笑服务）

　　?怎样接近顾客

　　?一)

　　当顾客一件一件的看（表示寻找目标）。

　　二)当顾客突然停下脚步看着某件商品（表示看到了一见钟情的“她”）。

　　?三)当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）。

　　?四)当顾客找标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）。

　　?五)

　　.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

　　?六.)

　　当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

　　决定深度接触率的几大因素

　　1、员工的服务心理；

　　2、员工的服务技巧；

　　3、员工开场白接触能力；

　　销售目标分类：

　　1、目标明确型----------特征→进店后直接选拿货品，并仔

　　细观察，和询问各种情况。

　　销售方法：主动热情，鼓励试衣

　　2、购买模糊---------特征→看的多、走的多、拿的多、试的多

　　销售方法：热情耐心对待，主动推荐发问，了解客户需求，将选择范围缩小，重点诉说产品的确优点诠释成对方大案需求，引

　　导消费。

　　3、没有目标----------特征→观光卖场，目光游离，心不在焉。

　　销售方法：主动打招呼联想产品随时准备好服务，要给对方自由大空间，但要注意丢失商品

　　四、试穿率

　　决定顾客试衣率的几大因素：

　　1、货品陈列摆设

　　2、员工的服务态度；

　　3、员工对货品掌握情况；

　　4、员工的货品搭配能力；

　　5、员工的推荐技巧等；

　　6、试衣环境；

　　（第一次试穿鼓励走出试衣间；连续试穿做到堵进试衣间）

　　清晰的告诉顾客三件事-----------FAB法则

　　?第一、我们的商品是什么

　　?第二、我们商品的特点是什么

　　?第三、我们的商品会给你带来什么益处

　　注意：发现有点-----指原有特点气质

　　发明优点-----我们所给与的赞美一定要结合实际

　　（在美化我们的产品时，不能伤害客户的利益）

　　五、成交率

　　开放式询问------放一个蛋还是两个蛋

　　封闭式询问------放鸡蛋还是不放鸡蛋

　　决定顾客成交率的几大因素：

　　1、员工的推荐、引导技巧；

　　2、员工赞美之词；

　　3、服务态度；

　　4、员工之间的配合能力等；

　　5、货品的数量、质量、价格（价值的转移）；

　　6、促销活动；

　　7、售后服务的说明；

　　六、客单价

　　决定客单价的几大因素：

　　1、员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力；

　　2、员工对顾客信息的了解程度；

　　3、促销方案；

　　4、销售提成考核方案；

　　5、员工之间的配合度

　　6、客户对品牌的认知度

　　7员工对货品的库存了解------如数量尺寸颜色的准确度

　　七、回头率

　　决定顾客回头率的几大因素：

　　1、品牌形象；

　　2、对我店铺员工服务态度的认可度；

　　3、VIP管理是否到位；

　　4、售后服务跟进；

　　5、店铺货品更新速度；

　　6、促销方案；

　　八、转介率

　　决定转介绍率的几大因素：

　　1、货品

　　2、售中服务的质量

　　3、售后服务的跟踪

　　4、购物中是否有值得回忆的地方

　　销售标准八步曲要点总结

　　第一步：打招呼时，要使用目光接触，并展露您美丽的笑容。

　　第二步：给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点，寻找话题打开，?展开友好的谈话，通过仔细提问和聆听；发现并确定顾客需求；

　　第三步：利用FAB法则介绍产品给顾客带来的利益与好处；

　　第四步：带领顾客去试衣间进行规范的试穿服务；

　　第五步：以搭配的方式推荐附加产品；

　　第六步：到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验；

　　传递额外信息如保养、洗涤方法和新品上市信息或活动信息传递

　　第七步；告诉顾客您的名字，并邀请其下次在次光临本店；

　　第八步：及时地售后电话会放，建立顾客忠诚度

　　督导部

　　2010.0成氏服饰

　　店面督导出差报告

　　出差人：

　　出差地点：

　　出差时间：

　　抵达时间：

　　人员方面货品方面卖场方面促销推广情况其它

　　店铺情况：

　　解决方案：

　　人员方面货品方面卖场方面促销推广方案出差未解决问题

　　填表人：谭威威

　　填表日期：

　　店铺诊断表

　　店铺基本资料：

　　面

　　积经营年限装修效果及不足

　　店铺具体位置

　　老板姓名年

　　龄员工人数经

　　营

　　品

　　牌

　　当班人数店员薪资模式

　　店

　　长店长薪资模式

　　店长工作内容

　　店长资历

　　发现问题

　　解决措施及建议

　　现场诊断内容：

　　单位时间内客流量：时间___年___月___日____点至____点目标人数

　　分析存在的问题

　　给予解决方案

　　工作跟进交接人日

　　期

　　单位时间内进店数时间___年___月___日____点至____点具体人数

　　分析存在的问题

　　给予解决方案

　　工作跟进交接人日

　　期

　　单位时间内试穿数时间___年___月___日____点至____点具体人数试穿客单件

　　分析存在的问题

　　给予解决方案

　　工作跟进交接人日

　　期

　　单位时间内成交数时间___年___月___日____点至____点成交数成交客单件

　　分析存在的问题

　　给予解决方案

　　工作跟进交接人日

　　期

　　对比分析图式表：（进店数量、试穿数量、成交数量之间的比例在百份之三十以内为正常）

　　货品分析：

　　当季货品数量畅销货品款数量滞销货品款数量

　　畅销款排名销售总数量畅销原因滞销款排名销售总数量滞销原因

　　（1）（1）

　　（2）（2）

　　（3）（3）

　　（4）（4）

　　（5）（5）

　　（6）（6）

　　（7）（7）

　　（8）（8）

　　（9）（9）

　　（10）（10）

　　发现问题

　　建议解决方式

　　诊断人：_谭威威___________

　　诊断时间________________________跟进周期_______________________

　　店铺负责人______________时

　　间________________________联系方式_______________________

　　新形象店铺评估表

　　一、申请加盟城市概况：

　　城市：

　　省内经济排名：

　　经济水平：

　　常住人口：

　　城市面积：

　　人均收入：

　　可开专卖店：

　　家，商场专柜：

　　间（基本可按20万人口可开设1家店铺/专柜计算）

　　主要经济产业：

　　城市地形特征：

　　当地气候特征：春季

　　月至

　　月，气温

　　度；夏季

　　月至

　　月，气温

　　度；

　　秋季

　　月至

　　月，气温

　　度；冬季

　　月至

　　月，气温

　　度；

　　交通/运输系统（如机场/车站/码头等）：

　　二、商圈分析：

　　当地品牌服饰专卖零售之地段（请注明租金水平）

　　第一商圈：

　　有何品牌专店：

　　第一商圈：

　　有何品牌专店：

　　当地销售最好的百货商场（请注明商场扣点）

　　第一百货：

　　有何品牌专柜：

　　第二百货：

　　有何品牌专柜：

　　当地重要的支柱产业/大型企业：

　　当地消费习惯（包括服饰流行趋向、消费时段、消费年龄等）：

　　服装购买群：游客占：

　　%，居民占：

　　%，外来人口占：

　　%。

　　三、店铺评估：

　　店铺形式：1、专卖店□

　　2、店中店□

　　3、商场专柜□

　　详细申请地址：

　　店铺实用面积：

　　㎡，其中货场：

　　㎡，仓库：

　　㎡。

　　建筑形式：楼房□

　　平房□

　　店铺来源：自购□

　　租赁□

　　店铺周边环境：居民区□

　　新城区□

　　旧城区□

　　行政区□

　　商业区□

　　工业区□

　　旅游区□

　　专柜所处楼层：

　　店铺位置：中岛位□

　　边厅位□

　　商场档次：高档□

　　中档□

　　低档□

　　消费者年龄段：

　　岁至

　　岁。

　　允许营业员状况：商场派

　　名，自聘

　　名，可否穿本公司制服：

　　客流量：上午

　　人/分钟，下午

　　人/分钟，晚上

　　人/分钟。

　　预计销售额：春秋季

　　万元/月，夏季

　　万元/月，冬季

　　万元/月。

　　四、合约情况

　　租赁形式：

　　合同期：由

　　年

　　月

　　日至

　　年

　　月

　　日，共

　　年。

　　月租：

　　万元，中介费：

　　元，管理费：

　　元/月，付款方式：

　　免费装修期：

　　天。预计进场日期：。扣点形式：

　　合同期：由

　　年

　　月

　　日至

　　年

　　月

　　日，共

　　年

　　扣点：

　　%，促销费

　　%，减价期间扣点为：

　　%。

　　保底销售额：

　　万元，管理形式：。装修进场日期：，结算日期：

　　五、竞争品牌及周边情况：

　　周边竞争品牌：

　　当地最好三家品牌（按销售额排名）：

　　品牌1、面积：

　　㎡，估测营业额

　　与本店距离：，推广手法：

　　品牌2、面积：

　　㎡，估测营业额

　　与本店距离：，推广手法：

　　品牌3、面积：

　　㎡，估测营业额

　　与本店距离：，推广手法：。万元/月，。

　　万元/月，。

　　万元/月，

篇七：督导巡店流程

　　督导/区经巡店流程

　　巡店是公司的例行工作，是督导/区经的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。巡店不是走马观花，那么怎样巡店才有价值呢？

　　【五看】

　　一、看陈列。

　　看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

　　二、看导购。

　　导购人员的仪容、专业水平和态度。

　　三、看促销。

　　主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献值。

　　四、看产品。

　　看产品是否齐全，价格是否有乱价行为。

　　五、看机会。

　　看卖场是否增加有特卖的机会，跟商场主管积极沟通，从而寻求有效特卖位置。

　　【八问】

　　看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：

　　一、问销量。

　　向导购、商场主管问销量，向竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

　　二、问产品。

　　新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

　　三、问促销活动。

　　近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?四、问商场。

　　近期是否有单店活动、门店有什么支持政策。

　　五、问消费者。

　　问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

　　六、问货号。

　　现有TOP货源是否充足，是否需要补齐。

　　七、问客情。

　　卖场对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系是否良好?八、问培训。

　　先问候导购人员，增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。（你做我看→我做你看→你我同做→你做我看）

　　【四查】

　　问完之后，对卖场的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地

　　方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：

　　一、查销售数据。

　　包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。

　　二、查库存。

　　现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。

　　三、查促销物料。

　　促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。

　　四、查导购报表。

　　有无做报表，每周一是否报周销量，有无公司文件或产品手册，跟踪近期活动的销售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。

　　通过清查，我们可以完整的掌握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地做好每一件事情。门店销售会得到提升，而你与卖场的关系也会越来越好。顺，则成;反之，则竭。

　　【售点七要素】

　　一、产品

　　产品陈列是否符合标准，如特价款、主推款、新款

　　二、价格

　　零售价是否按标准执行

　　三、位置

　　新品和主推款是否陈列在黄金区域，能否形成第一注目率

　　四、POP门店形象有无损害LOGO和品牌形象的现象

　　门店有无促销海报，陈列广宣品是否有损坏，是否按要求陈列在卖场中。

　　门店的门头、包柱、橱窗、等区域是否有POP形象覆盖，如KT板、写真、铝塑板、喷绘等

　　门店内有无爆炸贴/热卖贴/促销贴/特价贴/新品贴等

　　门店换季灯箱片和pop是否按要求第一时间更换

　　五、主推

　　店长对其导购是否有主推款式的目标制定及跟进

　　终端门店的营业员是否了解主推款的卖点，销售技巧是否达标

　　六、库存

　　TOP的库存周转是否合理

　　滞销款的库存周转率是否合理，如何提升滞销款销售

　　七、竞品信息

　　关注竞品的新品和主推款的卖点、价格和激励方案

　　关注竞品的推广活动

　　关注竞品的经营状况、组织架构和人员情况

　　关注竞品的销量，尤其是TOP款的销售情况

篇八：督导巡店流程

　　督导巡店流程及注意事项

　　一.

　　督导巡店流程:1.

　　收到巡店通知;2.

　　与加盟商及店长电话沟通,初步诊断店面存在的问题;3.

　　做出相对的整改方案;4.

　　申请出差;5.

　　按时到达加盟店,并在店面考察实际存在问题;6.

　　严格检查加盟店面货品质量,及员工的工作状态;7.

　　再次诊断店面问题,修改整改方案;8.

　　对店面员工进行培训,将方案进行提议整改;9.

　　店面营业进行指导,确保方案见效,店面正常营业,业绩有所提升;10.

　　新产品卖点进行宣传与培训;11.

　　店面及竞争对手的资料收集,存档;12.

　　回公司做出差报告并上交;

　　二.

　　督导巡店注意事项:

　　1.

　　店面开业后每个月营业额要记录并进行对比;2.

　　及时与加盟商及店长沟通,一切以店面业绩为导向;3.

　　下到加盟店第一时间检查店面货质量,主要以非挂金鼎黄金标签的货品为主,一旦发现有未挂金鼎黄金标签或者是仿金鼎黄

　　金标签的,立刻取证并发回公司,以等候领导的处理;检查期间一切以公司的利益出主,不得舞私做弊;4.

　　将加盟店面的人、货、场(即营业员的仪容仪表/精神面貌/员工心态/销售服务技巧、货品的款式/陈列方式/货品的质量、店面的整体形像)与竞争对手进行比较,从而找出店面存在的问题,并针对问题提出相应的解决方案;5.

　　店面的管理严格按照<<金鼎黄金自营店管理制度>>进行监督;6.

　　对店员进行销售技巧的培训和新产品卖点的培训,培训完抽查授课效果;7.

　　做出差报告时,要将店面所有的情况如实的反馈给公司领导;8.

　　后期对店面继续跟进,大型节假日时要协助加盟商策划促销活动并执行;9.

　　每逢节假日过后,要对店面活动的执行及效果进行调查;

篇九：督导巡店流程

　　督导巡店工作流程

　　巡店是督导进行对美体师管理的一种有用的管理方法，也是督导的日常工作的主要内容之一。

　　通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、美体师的实际表现、促销活动的执行、店主对我们的支持程度、门店服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。

　　那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？

　　总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤：

　　巡店步骤包括以下部分：

　　步骤1：店外检查

　　步骤2：观察美体师

　　步骤3：巡查店面

　　步骤4：跟进促销活动的执行情况

　　步骤5：进行现场辅导

　　步骤6：与店主沟通

　　步骤7：完成记录与报告

　　二、明确巡店目的和做好准备

　　当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：

　　1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符

　　这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同方向巡店频率的均衡。

　　2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标

　　—

　　对每一个美体师，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服

　　务技能辅导、产品知识辅导等）

　　—

　　对每一个门店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内

　　容：店面陈列、促销活动的执行、顾客服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。

　　3）确定并准备所需的巡店和辅导材料

　　4）个人形象的准备

　　5）进店前再次准备

　　在进入门店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。

　　复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复习，加深你对巡店要达到的目的的记忆。

　　三、巡店步骤

　　步骤1：店外巡查

　　在店外我们需要巡查以下方面的内容：

　　◆

　　人流量及流向

　　观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。

　　观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理

　　◆

　　店外陈列要素的使用

　　门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁

　　是否可以得到竞争对手的陈列位置

　　步骤2：观察美体师

　　在进入门店后，督导应该让自己先在美体师不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是，你需要选择一个合适的位置。

　　◆

　　外表形象：着装、发型是否规范

　　◆

　　服务技能：

　　主动、热情的迎送顾客

　　能够很好的影响周围顾客

　　◆

　　销售技能:?

　　良好的沟通技巧

　　及时展示产品

　　熟练使用促销工具及促销品

　　通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下一步的辅导作好准备。

　　步骤3：店内巡查

　　在评估完促销员的表现以后，你通常会走到专柜前与美体师问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项：

　　检查店面陈列情况

　　—

　　产品陈列区域（专柜、陈列架）

　　—

　　产品陈列空间（专柜内的产品摆放）

　　—

　　产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域）

　　—POP的种类及使用

　　—

　　店内陈列要素的整洁

　　—

　　记录可以改进之处

　　检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销.?

　　留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.?

　　检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.?

　　检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好记录。

　　了解品牌的首推率：观察店铺内店员向顾客的首推情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率。

　　每次巡店时，都必须检查以上方面的情况，如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的，那么，他对这一建议的信心会大大增强。

　　步骤4：跟进促销活动的执行情况

　　促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动，我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。

　　在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解：

　　—

　　促销销量

　　—

　　促销资源是否到位

　　—

　　赠品的管理

　　—

　　促销活动店面陈列

　　—

　　竞争对手的反应

　　—

　　礼品的数量和发放

　　—

　　促销商品及赠品的库存

　　—

　　对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度

　　—

　　了解促销员目前碰到的问题

　　通过对促销活动执行情况的跟进，我们可以尽快制定相应的纠偏措施。

　　步骤5：进行现场辅导

　　请参考标准化销售服务流程

　　步骤6：与店主沟通

　　通过以上的巡店步骤，我们对美体师的表现，对客户的店面陈列、销售、促销活动的执行等方面有了一个完整的了解，我们也需要与门店有关人员进行沟通。

　　在这一步骤中，我们主要希望得到以下两个方面的信息：

　　了解美体师情况

　　—

　　向门店负责人进行相关情况的反映

　　—

　　提出有关的建议

　　—

　　了解店主对此的看法，并作出回应

　　—

　　订立行动计划

　　—

　　记录并报告

　　步骤7：完成记录与报告

　　每次巡店结束后，应该有详细的报告，记录你今天巡店的成效，对照结果与目标，分析做得好和需要提高的方面，为你的下一部工作作好准备。因此你需要填写以下的报表：

　　每日巡店报告

　　辅导报告

　　竞争对手报告

　　美体师工作评估表

　　零售店缺货/补货单

　　四、总结

　　在对零售门店的实地巡店工作中，由于各家门店的状况和人员情况各不相同，没有任何两次的巡店工作目的及内容会是完全一样的。

　　因此，我们在每次巡店前，都应该针对该次巡店的目标，作好相应的准备工作。

　　在作巡店准备的时候，关键的部分是你对每个门店及美体师的了解，只有这样，你才能根据你所了解的情况，预先估计会有什么样的问题、异议的出现，你的准备工作越充分，就越能避免突发时间的发生。

　　当你的计划和准备工作都已经完成后，就要到实地去执行巡店计划了，按照巡店的七个步骤来对每一个商店的巡视，当然，这七个步骤不会是一成不变的，可以根据实际的情况来调整顺序。

　　无论如何，巡店步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高巡店的效率和效益。

篇十：督导巡店流程

　　督导巡店作业流程一、督导巡店作业流程1、确定巡店目标：计划最佳路线，携带巡店手册及相关资料。---在周五时，作出下周的巡店计划（每周每店至少一次）---在下店之前询问店铺需要的资料及物料---把公司的要求，通知及促销活动宣传海报等及时带到店铺2、每月下达店铺指标，按天分解至店铺员工，并跟进达成。确保每天销售数据的准确性，及时性。---根据公司总体的销售指标分解到各店铺（根据各店去年同期销售，店铺的促销活动，节假日，商场现有位置）---协助店长把店铺本月指标分解到每周、每天、每人（根据整体的促销活动，节假日，店铺员工数量）---每天下午4点及营业结束后要求店员及时报上销售，并询问当天销售情况，以便及时跟进，在第二天必须输入销售明细，以便配货，调货---在确保每天的销售及时录入的同时，作出店铺每天的销售报表，来分析店铺销售的时间进度，没有跟上时间进度的要及时作出分析并及时调整3、及时检查店铺库存，每周店铺的货品调配，断码货品进行集中销售。新到货品的反馈。检查店铺库存---以店铺账目为依据，检查店铺销售前20TOP的货品是否尺码齐全---根据公司货品库存配齐店铺需要货品

　　每周店铺的货品调配---随时调整店铺库存，根据每天的店铺销售来调整---每周周一根据店铺销售的周转率及店铺库存来调整---每2周跨区根据店铺销售及周转率调整

　　断码货品进行集中销售---分析各店铺货品销售的件数，剩余库存，货品周转率（如附表）---把店铺剩余1-2件的货品总结出来---根据货品的周转率及扣率来调整单新到货品的反馈---分析本周新到货品的销售数量，销售价位范围，颜色，尺码，陈列位置，促销活动，顾客意见及建议（如附表）---调整新品陈列位置---促销活动建议4、每周提出促销建议至企划部---总结本周促销活动的效果，分析数据---本周顾客对货品的反应及店铺员工建议---其他品牌的促销活动及效果---作出本周促销活动建议5、确保店铺人员稳定，上岗前进行货品及陈列培训，并跟进考核。---有储备员工，以便店铺有人员流动时及时补充---员工上岗前需有岗位职责、公司背景，货品知识，销售技巧，陈列等方面的培训---在试用期间随时跟进员工的表现，销售积极性并及时作出调整---培训后需给员工作出书面考核，并在试用期结束后作出书面考评交到人事部门

　　6、卖场环境检查：货区变化（陈列一周一小调，二周一大调，模特及时更换），新增品牌信息，竞争品牌经营状况（包括促销活动，新品上市等），客流量，商场整体促销活动等，并及时反馈到公司。---小调时，根据货品的存货量，主推款，天气来调整，模特要更换---大调时，货区陈列的货品要作出调整---每周要注意店铺周边品牌的销售动态（如附表），要及时反馈到公司，专柜的商场要有商场楼层销售排名

　　7、店内设施检查：陈列道具是否破损、灯光、POP是否及时更换、货品陈列（整齐，号码齐备），店铺卫生、价格（打折价签及时更换）等。---陈列道具及灯具有破损时店铺员工及时填写物品维修单交到公司，并跟进维修---店铺有新的促销活动时必须有相应的pop陈列，衣服吊牌上的旧价签要及时撕下并贴上变更后的价签---检查店铺的陈列，包括店铺卫生，橱窗卫生，库房卫生，卖场陈列货品卫生---陈列货品的卫生及陈列货品号码的齐备

　　8、营业员行为规范检查：员工仪容仪表（化妆及工服卫生）、考勤（签到表的填写）、销售技巧并现场进行销售指导等。---员工仪容仪表的检查：员工整体的精神面貌，化妆，工服卫生---签到表的填写，是否做到上班签到，下班签到，是否准确---在现场监督员工的销售，并及时作出指导

　　9、营业员内业检查：销售小票、出库单、交接班日记、销售报表、进销存明细帐等。---检查店铺的销售小票是否按天归纳收好，小票的销售金额是否与销售日报上的金额一致，销售日报是否认真填写，各项是否填写齐全，字迹是否清楚整齐---出库单，进货单要有出货人，收货人签名---每天的进销存账目是否按时填写，销账

　　10、卖场散仓检查：A/B/C/退/换货位划分。抽查实际库存数，做到帐物相符。---是否按照公司要求进行货品整仓，新款、需要退的货品是否区分整理---检查账目上的货品库存是否与实际的库存相符，如不符，及时作出调整

　　11、与营业员交换信息：填写巡店手册及交接班巡店记录，当班员工签字确认---检查结束后，作出总结，并与当班人员及时沟通，能现场改正的及时改正，并进行书面总结，当班人员要签字确认

　　12、协助加盟商进行货品陈列并核实其配货数量与其销售库存是否合理，进行正确下单。---加盟商开店时的陈列协助---协助加盟商进行货品分析，包括货品的存货量，货品金额是否与销售成正比，并协助加盟商进行下单进货

　　13、加盟商开业前人员的货品知识，销售技巧，陈列知识的培训

　　二、每周填写的表格1、店铺每月指标的分解及达成表2、店铺员工的排班表，签到表，考勤表3、每周店铺销售分析报表4、每周巡店报告5、店铺员工考核表6、竞争品牌调查表7、店铺新品反馈表